一、前言

隨著出海貿易業務不斷地發展，跨境物流自然也成爲了當下熱門話題，跨境物流經過幾十年的發展，現在技術相當純熟，不僅衍生出了跨境物流系統，海外倉系統，物流倉等專案，也開啟了國內物流行業相繼出海的熱鬧景象。國際物流通常由私營企業獲得海外牌照後進行運輸的模式，相當於一種授權而進行的一種出海運輸方式。接下來，我來分享一下我做過的一專案：國際物流出海谷歌廣告投放專案。

當我拿到這個專案的時候，我去檢視了該網站內容，調研它們的運輸產品和公司業務模式。

客戶的業務範圍屬於中國國際貨運代理，主要做海外代運，並且希望是從中國買貨，進而運輸到海外的這種合作方式。客戶反饋他們家在海外的運輸網路很便捷。接下來我便開始調研關鍵詞，一開始我的關鍵詞調研方式就是從運輸產品切入：例如Express，sea freight, Air freight,railway等，這類詞在海外的搜尋量都極高，但是容易忽略的一點便是海外的使用者的運輸需求大部分是海外到海外。這類詞帶來的使用者並不是有從中國運輸到海外需求的使用者，那麼投放帶來的使用者詢盤就不精準了。為此，我又展開了二次調研，同時跟客戶進行需求溝通，明確他們的主業務模式。

中國國際貨運代理：主要是獲得海外使用者在中國大批次購置物品，需要國際物流運輸至海外。確定的關鍵詞調研方向，主要圍繞：China Shipping，China Shipping Services，China freight forwarder進行關鍵字調研開拓。

二、廣告投放策略

首先：廣告型別上首選了搜尋廣告作為投放，按照時區劃分廣告系列，例如這個專案投放全球市場，按照主要目標市場國家劃分時區：中東，非洲，南北美/拉丁美洲，歐洲，東南亞時區，廣告系列下按照關鍵字型別劃分廣告組，同時我們對關鍵字開拓後通常會進行分組，例如：核心國家+核心詞；核心國家+非核心詞；我習慣將核心關鍵字對搜尋量進行分類，高搜尋量的關鍵詞采取片語匹配等比較精確的匹配方式，低搜尋量關鍵字通常是長尾詞居多，通常也會根據搜尋條件選擇片語或者廣泛匹配。廣泛匹配並不適合前期的跑量階段，前期需積累學習資料，新增否詞。

搜尋廣告需持續關注：搜尋詞的有效性，只有當搜尋詞90%以上符合產品詞的時候，纔能有效的獲取轉化。當然轉化也跟廣告落地頁有關。

通常我會將關鍵字分類，或者搜尋量高低分廣告組，並且加上我測試的日期，國家，以便我更好的對廣告進行調整。如下圖：

Google

針對國家、廣告組的關鍵字進行落地頁最佳化，這樣經過一段時間的投放，關鍵字對應的著陸頁體驗，廣告相關性，預計點選率都會高於平均值，質量得分普遍較高。帶來的使用者詢盤需求精準。在廣告語描述基礎上應該多覆蓋關鍵詞，撰寫產品優勢，服務優勢。

廣告素材創意需補足，例如圖片，商家名稱，站內連結，宣傳資訊，網站摘要，附加電話等，附加創意的最佳化可以廣告提高點選率，吸引使用者點選廣告。

在我們接到一個新的專案的時候，無法對產品內容及廣告進行開展的時候，可以先進行專案調研，利用SEMrush工具或者谷歌搜索引擎，搜尋產品詞，選取較好的同行網站進行調研。

投放廣告型別+國家+關鍵字+廣告語等都是可以去調研的地方。

Alibaba國際站進行產品詞調研，收集創意內容，記錄成文件，形成我們的資料庫。熟悉產品行業是必須做的一件事，否則投放就成爲了紙上談兵。

但在做投放策略的時候，一定要緊跟客戶的產品內容和優勢。客戶的產品或許是市面上沒有的，或者比較單一的，都應該產品內容的基礎上去進行廣告策略的制定。

三、關於如何最佳化落地頁

我認為落地頁最佳化需要考慮到以下幾個方面：

1. 線索獲取方式；

2. 產品業務-產品標題，主題明確；

3. 產品優勢特點，服務優勢；

4. 頁面架構，適應移動端佈局。

線索獲取方式：B端客戶留下線索是我們投放廣告的主要目的，而如何佈局線索表單，郵件，電話等，就需要我們對頁面進行合理的佈局，通常在廣告落地頁上，我們需要有一個引導性的提示，客戶可以點選某個按鈕或者表單足夠明顯，則客戶留下線索聯繫方式比較易轉化。

表單線索先頁面首列展示，產品標題和圖片都有亮麗的介紹，頁面內容涵蓋產品內容介紹，並且郵件，電話線索同樣具備，使用者可以選擇最便捷的方式留下聯繫方式。

最佳化產品業務-產品標題和描述。一個好的廣告落地頁必須要有足夠產品描述，產品特色內容，吸引使用者。通常搜尋廣告帶來的使用者點選，都是奔著主動需求來的。優勢的產品必須有好的廣告落地頁進行包裝。

頁面架構上需要和移動端視適配，頁面架構佈局整齊。標題明確。

大部分B端行業都會將產品列表頁作為投放落地頁，，我認為單單一個產品，完全可以用一個廣告落地頁展示完成。就拿國際物流行業這個專案來說，我選擇了產品詳情頁作為落地頁，最佳化了圖片和標題，標題內容明確廣告內容主體，儘量與你投放的關鍵字高度相關，這樣也就能提高使用者的黏性，增加使用者訪問時長。同時我增加增加線索獲取框：郵箱+WhatsApp，底部欄增加了線索獲取，引導使用者留下線索的方式。